Opsalg vil gøre din virksomhed mere rentabel og gøre dine kunder mere tilfredse. Gode sælgere kan tilføre værdi fra salg mere, end kunderne ønsker, herunder stigende indkøb, der glæder alle. Der er mange forpassede muligheder for sælgere på grund af fejl begået, når de møder potentielle kunder. At lære at sælge videre er en vigtig færdighed, som du kan lære ved at nærme dig hvert salg intelligent, ved hjælp af mange salgsmetoder og være grundlaget for gentagne forretninger.
Trin
Metode 1 af 3: Lav smart salg
Trin 1. Lær produktet intimt at kende
Jo mere du kender dit produkt, jo mere ved du, hvordan forskellige produkter kan tilføre værdi og bekvemmelighed til de produkter, kunderne køber, herunder at tilbyde alternativer. Kunder vil købe fra folk, der virkelig ved, hvad de sælger. Dit mål som sælger er at lade kunderne vide, at de let kan gøre det produkt, de ønsker sig bedre, hvilket betyder, at du skal kende produktet indefra og ud. Gør din PR for at sælge mere.
Hvis du arbejder i en boghandel med et stort udvalg af fantasybøger, bør du læse kendte bøger af den genre, du vil sælge. Hvis du synes, at Gandalf er den bedste karakter i Goblet of Fire, vil du ikke være en overbevisende fantasyboghandler
Trin 2. Læs dine kunder
Gode sælgere kan hurtigt læse kunder og tilpasse deres salgsteknikker til den enkelte. Uanset om du er i engros- eller detailhandel, skal sælgere lade kundens ønsker drive salget. gLæs dine kunder.
- I detailindstillinger, prøv at skelne mellem kunder, der kun ser og ikke køber ting, og dem, der virkelig vil købe. Hvis en kunde ser ud til at kigge sig rundt uden formål, skal du kontakte en kontakt og spørge, om du kan hjælpe. Lyt aktivt, før du forsøger at sælge dem til dyre varer og funktioner. Hvis kunderne køber aktivt, skal du begynde at tænke upsell -strategier baseret på deres køb og interesser.
- Hvis du sælger engros, prøv og få det, kunden har brug for, ved at stille mange spørgsmål. Hvorfor købte denne kunde så mange plastikkopper? Hvad kan du ellers give for at gøre det lettere og mere behageligt?
Trin 3. Opret første kontakt
Tal med kunderne og få venlig kontakt, hils på dem, og gør dig selv tilgængelig for spørgsmål og assistance. Find ud af, hvad kunden ønsker, og brug det til at starte salgsprocessen.
Hvis dine boghandlerkunder interesseret søger om Narnia Chronicles, skal du starte din kontakt med at rose deres smag: "En god serie - hvilke læste du?" Lyt til dem og få en afslappet samtale, hvis kunden vil. Fortæl dem om en anden serie, de sandsynligvis vil være interesseret i, som Spiderwick Chronicles eller Ringenes Herre
Trin 4. Genkend, når backtracking er en mere effektiv salgsteknik
En klage over aggressivt salg er den meget tilfældige mersalg. Det er i orden at tilbyde tilsyneladende relaterede varer, men at gøre en indsats for at sælge kunderne en dyr vare uden at lytte til deres ønsker, vil afskrække kunderne fra at købe.
- Hvis du henvender dig til en Narnia -kunde og forsøger at sælge en Steve Job -biografi, som i øjeblikket er på promo og på lager, vil dette gøre kunden forvirret og doven, fordi det naturligvis bare er for at øge salget. Kunder er ikke dumme.
- Giv frøene til en mersalg ved at give andre indkøbs muligheder og lad kunden bestemme. Kom med dine forslag og til fordel for kunden, ikke fortjenesten i din butik.
Trin 5. Lad kunden vælge, hvilken der skal nås
Prisen på den vare, du forsøger at sælge, behøver ikke at blive givet for tidligt. Tilslut de mest egnede muligheder til kundens ønsker, og lad dem selv overveje prisen.
Ofte tøver mange sælgere med at give råd til kunder, der har bragt mange varer, af frygt for, at regningen vil skræmme kunderne. Ikke dit problem. Vær ærlig og giv kunderne de mest værdifulde valg, lad dem vælge
Metode 2 af 3: Opsalgsindstillinger
Trin 1. Opsalg tilbehør
Det mest almindelige mersalg er at tilbyde yderligere varer relateret til de varer, kunden allerede har købt. Hvis en kunde køber den første bog i Narnia, kan du tilbyde at købe begge bøger på én gang: "Når du er færdig, tro mig, du vil læse den næste med det samme!" Du kan også tilbyde varer som f.eks. Bogmærker eller noget andet.
- Overvej de ting, du gerne vil have, hvis du var den kunde - hvis du købte et kamera, ville du være villig til at købe et ekstra batteri, en taske, et ekstra flash -kort og en kortlæser, så du kan overføre dine fotos til din computer, alle de ting du har brug for for at gøre oplevelsen bedst muligt med det produkt.
- Find ud af alt om kundens forretning og tilbud relaterede produkter i en engrosindstilling. Adresser købers ønske om at forenkle og giv dem mulighed for at få det, du har brug for, fra ét sted, dit sted.
Trin 2. Opsalgsfunktioner
Ikke alle produkter er ens, især salg af dyre varer, fantastisk til at guide kunder gennem de forskellige funktioner og markere fordelene ved de dyreste varer. Selv med bøger kan du overveje at sælge Narnia -køberen et komplet sæt bøger med detaljerede billeder og kort i en fin æske.
- Gør det let for kunden. Hvis du prøver at sælge en computer til studerende, er de normalt interesseret i en computer, der har et godt grafikkort, er holdbart og let og har en garanti. En dyr computer med højt RAM er ikke et godt valg, selvom du synes, det er bedre, fordi kunden kun vil have en bærbar computer.
- I en engrosindstilling skal du overveje forskellige ordrestørrelser, der giver kunden det samme produkt til en bedre pris. Varer i bulk har normalt en fordel, så det er en god idé at markere en langsigtet prisfordel ved at købe meget nu i stedet for at købe lidt ad gangen.
Trin 3. Opsalgskvalitet
Hvad er forskellen mellem en almindelig Narnia -bog og en indbundet bog, der er 3 gange dyrere? Det er den samme historie ikke sandt? Dette er normalt et spørgsmål om funktioner og mere et spørgsmål om prestige. At sælge kvalitet betyder at sælge holdbarhed, kvalitet og stil:
"Dette er en bog, du vil stole på, måske læse igen. Papiret kan rive, så det er billigt, og ordene er for tætte og forvirrende. Jeg ville gå efter denne. Illustrationerne er flotte, og de ser godt ud på hylden."
Trin 4. Vær specifik i at tilbyde flere muligheder
Marker mindst et prisgab for kunden at træffe et valg. Kunder vælger en mere værdifuld pris. Uden at forstå funktionerne vælger de den billigste. Hvis du har forklaret funktionerne, overvejer de muligvis andre muligheder, da de har flere oplysninger.
Fremhæv funktioner, ikke pris. Gør det mest interessante ved transaktionen handler ikke om prisforskellen
Trin 5. Gør varen ægte
I en detailindstilling skal du lægge varen i kundens hænder. Tag varen og giv den til kunden, lad dem føle, observere og nyde, mens du forklarer dens funktioner og fordelene ved at købe mere. Når noget er lige ved hånden, er det sværere for dem at gå uden at købe noget.
Ved telefonsalg skal du klart skelne mellem de forskellige muligheder for at gøre det lettere for kunden. Lyt til deres spørgsmål, og skel mellem de forskellige kvalitetsniveauer, tilbud venlig rådgivning, så de får de bedste tilbud. Beskrivelsen vil gøre salget
Metode 3 af 3: Sikring af gentagne forretninger
Trin 1. Gør noget for kunden
De bedste øjeblikke er, når kunden kommer tilbage til butikken ikke bare for at købe, men for dig at sælge til ham igen, især. At gøre hvad som helst for at sikre gentagne forretninger og erhverve langsigtede kunder er det bedste eksempel på mersalg, uanset hvad du sælger. Hvis kunderne synes, hvad du gør, er for dem, kommer de normalt tilbage, fordi de er glade for at blive behandlet på den måde.
Den bedste måde at behage kunderne på er overraskende at give dem flere muligheder, men ikke den billigste. Der er ikke noget mere betryggende end at sænke din stemme og derefter sige: "Måske skulle jeg ikke have sagt dette, men dette mærke er alt for dyrt, underligt. De andre muligheder giver dig de samme funktioner, og du behøver ikke ofre noget. Jeg bruger det herhjemme."
Trin 2. Forvent spørgsmål
Kunder har normalt mange dårlige svar på tanken om at betale mere. For at lukke salget skal du tage initiativ til at gøre salget hurtigere, før de tænker for meget. Hvis du sælger en LOTR -bog til en Narnia -køber, kan du tilbyde at tage varen med til kassereren med det samme.
Trin 3. Tryghed og empati
Dette er det vigtigste i salgsmetoden. Dette er så vigtigt, at du bekræfter den endelige kundes køb, og får ham til at tro, at det var deres beslutning. Sig noget i stil med: "Bedste valg, du vil elske det. Skynd dig tilbage og fortæl mig, hvad du synes om det!"
Gør dig selv tilgængelig ved at oplyse dit visitkort og dine kontaktoplysninger, så kunderne kan kontakte dem direkte eller i det mindste give et virksomhedskort dit navn skrevet på bagsiden. I bedste tilfælde vil du opbygge et forhold til ham og vinde et salg
Trin 4. Vær dig selv
Det er en almindelig myte, at ekstroverte er mere effektive sælgere end introverte, idet undersøgelser viser, at begge er lige ineffektive. Gode sælgere er fleksible, med evnen til at tilpasse deres karakter til den stil, kunden ønsker. Prøv at bruge kundeforhold baseret på ægte interaktioner, der stammer fra din ekspertise i produktet og empati med kundens ønsker.
Du skal vise ægte entusiasme og passion for kundekøb. Det er okay at gentage nogle af dine salgssamtaler, men undgå at efterlade indtrykket af, at du læser et script. Vær oprigtig, ærlig, og du vil være i stand til at sælge videre
Tips
- Når du afleverer en vare til en kunde, skal du give ham eller hende 2 varer, der ligner hinanden, men vise forskellen på, hvorfor den ene er bedre end den anden. Ja, du - du lader kunden vide, hvilken du vil have. Eller hvis du ikke har en præference, kan du prøve at gætte, hvilken en kunden ønsker og påpege fordelene ved denne vare. Undersøgelser viser, at når en kunde opfatter en vare som bedre end en anden, vil han eller hun blive glad for købet senere.
- Et vellykket mersalg er en, kunden aldrig glemmer. Køberen bliver derefter kunde for livet. Pointen er at "mersælge" for kundetilfredshed, ikke kun at øge salget. Kig efter langsigtede relationer, så kunderne har en i butikken, der kan komme med anbefalinger fra de mange varer og tilbud, der er til rådighed.
