Uanset om det er at købe et hus, bilægge en tvist om en mobiltelefonregning, tjene hyppigere flyve miles, prutte i Kina eller betale dit kreditkort, er de grundlæggende principper for forhandlinger de samme. Husk, at selv de dygtigste og erfarne forhandlere vil føle sig utilpas under forhandlinger. Forskellen er, at dygtige forhandlere har lært at genkende og skjule de tegn, der opstår som følge af disse følelser.
Trin
Metode 1 af 2: Forventende forhandlingstaktik
Trin 1. Bestem dit break-even-punkt
Økonomisk set er break-even point det mindste beløb eller den laveste pris, du kan acceptere i en transaktion. I ikke-økonomiske termer er break-even-point det "værst mulige", du kan acceptere, før du forlader forhandlingsbordet. Ikke at kende break-even-punktet kan resultere i, at du accepterer en mindre fordelagtig aftale.
Hvis du repræsenterer en anden i en forhandling, skal du først indgå en aftale med din klient skriftligt. Ellers, når du forhandler om en aftale, og din klient beslutter, at de slet ikke kan lide det, er din troværdighed på spil. Tilstrækkelig forberedelse vil kunne forhindre disse ting i at ske
Trin 2. Ved, hvor meget du er værd
Er det svært at få det, du tilbyder, eller er det let at få? Hvis det, du har, er sjældent eller værdifuldt, har du en bedre forhandlingsposition. Hvor stort behov er den anden part overfor dig? Hvis de har brug for dig mere end du gør ved dem, har du en bedre forhandlingsposition, og det er muligt at bede om mere. Men hvis du har brug for dem mere end de gør for dig, hvordan får du mere overskud?
- En gidselforhandler tilbyder for eksempel ikke noget særligt, og forhandleren har brug for gidslet mere end gidseltageren for sit gidsel. Af denne grund er det ekstremt svært at være forhandler af gidsel. For at afbalancere denne mangel skal forhandleren være god til at få små belønninger til at virke som store og gøre følelsesmæssige løfter til et værdifuldt våben.
- På den anden side havde en sjælden ædelstenshandler varer, der var ekstremt sjældne at finde i verden. Han havde ikke brug for penge fra nogen især - bare en stor sum, hvis han var en god forhandler - men folk ville have ædelstenene. Dette vil sætte ædelstenshandleren i den perfekte position til at trække mere værdi fra de mennesker, han forhandler med.
Trin 3. Skynd dig aldrig
Undervurder ikke din evne til at forhandle, hvad du vil, blot ved at være mere tålmodig end den anden person. Hvis du har tålmodighed, vær tålmodig. Hvis du er utålmodig, skal du også være tålmodig. Det, der ofte sker i en forhandling, er, at folk keder sig og accepterer en position, de normalt ikke ville acceptere, fordi de var trætte af at forhandle. Hvis du kan blive ved forhandlingsbordet længere end nogen anden, er det mere sandsynligt, at du får mere af, hvad du vil.
Trin 4. Planlæg, hvordan du designer dit forslag
Dit forslag er det, der tilbydes den anden part. Forhandling er et sæt udvekslingsaktiviteter, hvor den ene part tilbyder et forslag, og den anden part fremlægger et andet forslag. Opbygningen af dit forslag kan føre til succes eller fiasko.
- Hvis du forhandler om en andens liv, bør dit forslag være rationelt fra starten; så du ikke ofrer andres liv. Risikoen for at handle aggressivt fra starten er for stor.
- Men hvis du forhandler om din første lønseddel, er det mere rentabelt at bede om mere, end du forventer. Hvis arbejdsgiveren er enig, tjener du mere end forventet; hvis arbejdsgiveren forhandler om at sænke din bedende løn, fortsætter du med at lyde som om du "bløder ud", og derved øger dine chancer for at få et bedre slutløntilbud.
Trin 5. Vær forberedt på at forlade forhandlingsområdet
Du kender dit break-even-punkt, og hvis oddset er værre end break-even, er du villig til at gå væk fra forhandlingsscenen. Du kan blive ringet tilbage af den anden part, men hvis du ikke bliver ringet tilbage, skal du være tilfreds med den indsats, du har lagt i.
Metode 2 af 2: Forhandle
Trin 1. Afhængigt af situationen, kom med et meget bedre tilbud end break even
Åbn dit bud på en position, der kan forsvares, og som du bedst kan forklare logisk). Bed om, hvad du vil, og tilføj det derefter. Det er vigtigt at starte med et højt tilbud, fordi du er mere tilbøjelig til at forhandle om et lavere tilbud. Hvis dit bud er for tæt på break-even, har du ikke nok forhandlingsmargen til at give videre til den anden part som en måde at give tilfredshed på.
- Vær ikke bange for at byde for meget. Du ved aldrig - du kan bare få det! Og hvad er det værste tilfælde? De synes måske, at du er arrogant eller vrangforestillinger; men de vil også vide, at du har mod, og at du værdsætter dig selv, din tid og dine penge højt.
- Er du bekymret for at fornærme dem, især hvis du byder for lavt, når de vil købe noget? Husk, at dette er en forretning, og hvis de ikke kan lide dit tilbud, kan de altid tilbyde tilbage. Vær modig. Hvis du ikke tjener på dem, skal du huske, at de vil tjene på dig. Forhandlingshandlingen er en handling, der gensidigt og i fællesskab udnytter en part med en anden.
Trin 2. Gå rundt i andre butikker, og medbring bevis
Hvis du køber en bil, og du ved, at en anden forhandler sælger den samme bil for $ 200 mindre, skal du fortælle dem om det. Fortæl dem navnet på forhandleren og sælgeren. Hvis du forhandler om en løn, og du har undersøgt, hvad andre mennesker i lignende stillinger modtager i dit område, skal du udskrive statistikken og tage dem med. Truslen om at miste en virksomhed eller mulighed, selvom det ikke er alvorligt, kan gøre folk villige til at gå på kompromis.
Trin 3. Brug stilhed
Når den anden part fremsætter et forslag, skal du ikke svare med det samme. Brug dit kropssprog til at vise, at du ikke er tilfreds. Dette vil få den anden part til at føle sig utilpas og sikker og ofte tvinge dem til at give et bedre tilbud om at fylde tavsheden.
Trin 4. Tilbyd en forudbetaling
Forudbetalinger foretrækkes altid af sælgere, især i situationer, hvor de fleste mennesker ikke betaler på forhånd (vi mener du bilforhandlere). Som køber kan du også tilbyde bulk -køb, forudbetaling for nogle produkter eller tjenester, mod at få rabatter.
- En taktik er at indlede forhandlinger med en forudskrevet check; tilbud om at købe et produkt eller en service for det beløb, der står på checken, og sig, at beløbet er dit sidste bud. De kan acceptere det, fordi fristelsen til direkte betalinger er meget vanskelig at modstå.
- Endelig kan kontant betaling frem for at betale med check eller kreditkort være et effektivt forhandlingsværktøj, fordi kontanter reducerer risikoen for sælgeren (f.eks. En blank check eller et kreditkort, der afvises).
Trin 5. Giv ikke ting væk uden at modtage noget til gengæld
Hvis du giver noget væk "gratis", fortæller du implicit den anden part, at din forhandlingsposition er svag. En, der er god til at forhandle, kan lugte blod og svømme mod dig som en haj i havet.
Trin 6. Bed om noget, der er værdifuldt for dig, men ikke af stor værdi for den anden part
Hvis begge parter føler, at de er på den vindende side i en forhandling, er det en god ting. I modsætning til den almindelige opfattelse behøver forhandlinger ikke at gavne den ene part og skade den anden. Hvis du er smart, kan du være kreativ med det, du beder om.
- For eksempel handler du med en vinentreprenør, og vinentreprenøren tilbyder Rp. 1.200.000, - så du vil arbejde for hans virksomhed. Du vil have 1.800.000 kr. Hvorfor ikke tilbyde en vinentreprenør at betale dig Rp.1.200.000, - og give dig vin for Rp.900.000, -? Vinen koster Rp. 900.000 til dig, fordi det er den pris, du skal betale, hvis du køber den, men for en vinentreprenør er omkostningerne ved at producere en flaske vin meget mindre end Rp. 900.000, -.
- Alternativt kan du bede dem om 5% eller 10% rabat på alle deres vine. Forudsat at du køber vin regelmæssigt, sparer du penge, og de får stadig fordel af dine vinkøb (bare ikke så meget som de plejer).
Trin 7. Tilbyde eller bede om ekstramateriale
Kan du forsøde en aftale, hvad enten det er at spørge eller tilbyde på en måde, der i sidste ende vil forsøde handlen? Ekstra eller indrømmelser kan være billige at give, men kan skubbe handlen tættere på den "søde" fase.
Nogle gange kan tilbyde masser af små incitamenter i modsætning til at tilbyde et stort incitament få dit tilbud til at lyde som om du giver meget, når det ikke er det. Vær forsigtig med dette, både med hensyn til at modtage og give incitamenter
Trin 8. Giv altid en lille del skubber
Et skub er en kendsgerning eller et argument, du kan bruge, når du fornemmer, at den anden part er meget tæt på en aftale, men stadig har brug for et sidste stykke stød. Hvis du er mægler, og din klient er ved at foretage et køb i denne uge, uanset om sælgeren ønsker det eller ej, er dette en stor driver: din klient har en tidsbegrænsning, som sælgeren skal overholde, og du kan overtale sælgeren ved at sige, at det er meget vigtigt. ikke at overskride fristen.
Trin 9. Lad ikke personlige spørgsmål komme i vejen for forhandlinger
Det sker ofte, at forhandlingerne hæmmes, fordi en af parterne har et personligt problem og ikke kan undslippe det, og spoler fremskridtene tilbage i de tidlige forhandlingsfaser. Prøv ikke at gøre forhandlingsprocessen til et personligt anliggende, gør forhandlingsprocessen til noget, der skader dit ego eller selvværd. Hvis den person, du forhandler med, er uhøflig, overdrevent aggressiv eller stødende, ved du, at du når som helst kan forlade forhandlingen.
Tips
- Vær opmærksom på dit kropssprog - en overlegen forhandler vil være opmærksom på ikke -verbale signaler, som kan indikere, hvordan du virkelig har det.
- Undgå at bruge blødt sprog, der gør dig sårbar. For eksempel "prisen er cirka Ca. 1.500.000, -" eller "Jeg ønsker Rp. 1.500.000, -". Vær fast i dit forslag - "Prisen er Rp. 1.500.000, -." eller "Rp.1.500.000, - for dig."
- Hvis de overrasker dig med et temmelig fristende tilbud, skal du ikke vise, at du faktisk forventer mindre.
- Forberedelse er 90% af forhandlingen. Saml så mange oplysninger som muligt om tilbuddet, evaluer alle de centrale variabler, og forstå, hvad du kan handle med.
- Selvom du er usikker, skal du tale med overbevisning, højere end normalt og give indtryk af, at du har gjort dette mange gange før; dette kan resultere i handler med uerfarne mennesker.
- Hvis den anden part giver et helt urimeligt tilbud, skal du ikke forhandle. Bed dem om at blive ved med at overveje dig, hvis de vil sænke prisen (eller hvad som helst). Forhandlinger, når de er langt fra rimelige, sætter dig for langt i en svag position.
- Lav altid en grundig undersøgelse af din forhandler. Saml nok information om dem, så du ved, hvilket tilbud de kan være mest acceptable. Brug disse oplysninger, når du forhandler.
- Forhandl ikke efter at have modtaget et ikke -planlagt telefonopkald. Den anden part er klar, men det er du ikke. Angiv, at du i øjeblikket ikke kan tale, og bed om at blive planlagt. Dette vil give dig tid til at planlægge forud for hvilke svar på spørgsmål der vil blive givet og lave lidt research.
- Brug værktøjer til at reducere fejlkommunikation og øge gennemsigtigheden. Online -værktøjer, herunder enkle grafskabere, såsom QuickCompromise.com, kan være meget nyttige i forhandlinger.
Advarsel
- Tal aldrig om de tal eller priser, de ønsker, for ubevidst betyder det, at du er enig med dem - tal kun om de tal, du ønsker.
- Bitterhed er en dealmorder. Folk vil afvise tilbud, bare fordi de er i dårligt humør. Dette er grunden til, at skilsmisse kan trække ud i årevis. Undgå fjendtlighed for enhver pris. Selvom der tidligere har været fjendtlighed, skal du genstarte forholdet med entusiasme, positivt, ikke brokke sig.
- Hvis du forhandler om et job, skal du ikke være grådig, eller du bliver fyret - og det vil resultere i, at du får mindre end din tidligere løn.
